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“客戶介紹”-利器為何變鈍?

作者:admin      發布時間:2017-08-18      瀏覽次數:1900

“客戶介紹”被說成是所有銷售人員挖掘潛在客戶的佳工具。根據那些銷售傳奇人物的說法,客戶介紹是取得理想的銷售業績的關鍵。但是,在實際操作中,這個工具卻沒有想象中的那麽有用,是工具本身的問題,還是使用者的問題呢?下麵,免费人成年短视频免费小編就從以下幾個方麵和大家來一起探討一下。

  1、未要求介紹。如果你不要求介紹,那麽客戶不幫你介紹也就沒什麽奇怪的。幾乎有70%的銷售人員根本不要求客戶進行介紹。他們對這個話題避而不談!

  此外,那些不要求客戶介紹的銷售人員總有諸多借口:銷售人員不要求客戶進行介紹是因為知道自己反正拿不到;他們的客戶沒人可介紹,這會讓客戶尷尬;他們的客戶太忙了,沒空介紹; 他們不想讓客戶覺得自己是在求人介紹生意或有求於人。這些就是借口。銷售人員不要求客戶介紹是因為他們害怕開口提要求。

  2、隻問一次。研究顯示即使開口要求客戶介紹的銷售人員一般也隻問一次。當然,問一次總比不問好。但從統計數據上來說,問一次隻能得到1.47個名字和電話號碼,低於每位客戶進行介紹的平均數——1.5個。由於銷售人員通常獲得的大多數“客戶介紹”品質不高,每位潛在客戶平均介紹的數據如果低於1.5個就不太樂觀。這意味著銷售人員必須要求更多地客戶進行介紹才能完成一次銷售。

  不過,同一個研究也表明,問兩次的銷售人員從每位客戶那裏得到的名字和電話為2.03個。這意味著每詢問10位客戶,隻問一次的銷售人員才能得到14個名字和電話號碼,而問兩次的銷售人員則能得到20個客戶介紹——幾乎多了50%。那麽,盡管客戶介紹的品質並不比前者高,但後者進行銷售的機會增加了——隻不過多問了一次而已。

  那些有膽量問第三次的人呢?他們從每位客戶那裏得到的客戶介紹平均為3.28個。因此,每向10位客戶提出請求,這類銷售人員得到32個介紹,比隻問一次的銷售人員的三倍多。你覺得他們會不會比不問或者隻問一次,甚至是問兩次的銷售人員銷售得更多?

  3、隻提建議,不直接要求介紹。許多銷售人員“建議”客戶進行介紹而不是直接向他們提出要求。他們會婉轉提出請求,說:“這位客戶,如果您遇到誰能用我的產品或服務,能把我的卡片發給他們麽?”或者會說:“這位客戶,如果你認識的人中有我能幫得上忙的,幫我介紹一下那就感激不盡了。”

  這隻不過是膽小鬼逃避問題的做法。他們不願意冒犯客戶,因此不願意要求客戶進行介紹。但他們又不願意錯失客戶介紹的機會。因此他們的解決方法就是建議客戶把自己的名字告訴其他人。如果這是你獲得客戶介紹的方法,那就別指望會有客戶給你打電話了。

 4、等到銷售完成才要求客戶進行介紹。大多數要求客戶進行介紹的人會等到銷售完成後,才會提到這個話題。銷售人員在要求客戶介紹時有一個問題,就是他們根據自己的經驗,認為要求客戶介紹會導致客戶不快。客戶介紹的請求似乎不受大多數客戶的歡迎。這一點是真的——但讓客戶不快的原因並非在於介紹請求本身有所冒犯,而是提出的時機不對。

  銷售人員等到後一刻才拋出客戶介紹的話題,這就沒有給客戶留出時間思考介紹的人選,並且這時客戶的心思已經不在這次銷售上了。因為銷售已經完成了。結束了。客戶已經把心思轉移到其他問題上。他們隻不過是在等銷售人員離開,好開始做其他的事。然後,突然一下,客戶介紹的請求就這麽被甩了出來,試圖讓雙方的思維再回到銷售上。本來挺簡單的一個請求現在卻變成了無禮的冒犯。

 5、把重點放在銷售的需求上,沒放在客戶的需求上。典型的客戶介紹請求是這樣的:“這位客戶,我想請你幫個忙。如果你能給我幾個人(或公司)的名字和電話號碼,讓我像幫你一樣地幫助他們,那就幫我大忙了。”或者是:“這位客戶,你是否認識其他什麽人可能會用我的服務?如果你能把他們的名字告訴我,那就幫我大忙了。”

  客戶願意進行介紹,不是因為他們喜歡你,不是因為尊重你,或者你的工作做得不錯。客戶也是人,所以跟大多數人一樣,他們做事的理由是因為對他們自己有好處。大多數情況下,客戶不關心是否能幫助你,他們關心的是能不能幫他們自己。這並不是說不會有少數客戶會無償地為你進行介紹,確實會有少數人這麽做。但大多數客戶不會。

  大多數銷售人員在請求客戶介紹時,把重點放在自己身上,而不是客戶身上。要成功獲得介紹,你必須讓客戶有理由為了他的利益進行介紹,而不是為了你的利益。 


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